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闖出貨運(yùn)增量新天地

近日，兩趟分別裝載165輛、261輛國(guó)產(chǎn)自主品牌商品汽車(chē)的中歐班列先后從皖南最大的鐵路物流基地——蕪湖塔橋多式聯(lián)運(yùn)基地啟程，駛向俄羅斯莫斯科和哈薩克斯坦阿拉木圖。這是中國(guó)鐵路上海局集團(tuán)有限公司主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)闖市場(chǎng)、服務(wù)提質(zhì)拓增量的最新成果之一。

今年以來(lái)，隨著長(zhǎng)三角地區(qū)傳統(tǒng)大宗產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)持續(xù)轉(zhuǎn)型、管內(nèi)主要煤礦內(nèi)部坑口電廠陸續(xù)投產(chǎn)，鐵路外運(yùn)資源有所減少。上海局集團(tuán)公司加快推進(jìn)現(xiàn)代物流體系建設(shè)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳，提升服務(wù)品質(zhì)，在鞏固既有貨源的基礎(chǔ)上不斷開(kāi)發(fā)潛在貨源，以增量補(bǔ)減量，推動(dòng)貨運(yùn)整體上量。3月，該局集團(tuán)公司完成貨物發(fā)送量1793萬(wàn)噸、同比增長(zhǎng)7%，其中高附加值貨物日均裝車(chē)6584車(chē)、同比增長(zhǎng)9.6%，占發(fā)送總量的49%。

為加大營(yíng)銷(xiāo)力度，上海局集團(tuán)公司組建局集團(tuán)公司、物流中心兩級(jí)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)共405人，安排重點(diǎn)客戶代表145人，推行“板塊營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)”管理模式，構(gòu)建“一板塊一團(tuán)隊(duì)、一項(xiàng)目一主管”和“一客戶一代表”的立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系。他們組建15個(gè)常態(tài)化板塊營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，研究行業(yè)物流需求，設(shè)計(jì)鐵路物流解決方案，制訂“一企一策”，編制項(xiàng)目運(yùn)作方案、物流產(chǎn)品及政策；組建79個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目組，主動(dòng)對(duì)接客戶需求，進(jìn)行動(dòng)態(tài)盯控，保障需求兌現(xiàn)和項(xiàng)目運(yùn)作順暢。該局集團(tuán)公司還研發(fā)“上鐵貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)”，建立全產(chǎn)業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)和“上鐵貨運(yùn)客戶電子地圖”，實(shí)現(xiàn)板塊化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)在線化和貨運(yùn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)可視化、實(shí)時(shí)化管理。截至目前，他們累計(jì)梳理上線目標(biāo)企業(yè)客戶1299家，其中重點(diǎn)客戶253家、潛在市場(chǎng)客戶157家。

針對(duì)年初貨運(yùn)量有所下滑的實(shí)際，上海局集團(tuán)公司啟動(dòng)貨運(yùn)增運(yùn)補(bǔ)欠專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)，開(kāi)展板塊化全覆蓋物流市場(chǎng)大調(diào)研。3月以來(lái)，他們共組織客戶座談會(huì)10場(chǎng)，上門(mén)走訪重點(diǎn)企業(yè)150家，調(diào)研企業(yè)客戶300家以上，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)客戶、潛在市場(chǎng)客戶全覆蓋。他們還建立貨運(yùn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳工作機(jī)制，貨運(yùn)、宣傳部門(mén)協(xié)同制定鐵路產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推介工作的實(shí)施意見(jiàn)，構(gòu)建貨運(yùn)部門(mén)與物流中心協(xié)同、線上線下一體化、傳統(tǒng)與數(shù)字媒介相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)宣傳體系。今年以來(lái)，他們圍繞“快捷物流示范線開(kāi)行”“物流基地建設(shè)”“散改集項(xiàng)目推進(jìn)”等重點(diǎn)、熱點(diǎn)，推出營(yíng)銷(xiāo)宣傳內(nèi)容1600余篇。

運(yùn)用數(shù)字技術(shù)，打通全程物流服務(wù)“經(jīng)脈”。上海局集團(tuán)公司立足貨運(yùn)服務(wù)智能化發(fā)展，對(duì)95306貨運(yùn)物流服務(wù)中心功能提檔升級(jí)，充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析、人工智能等技術(shù)，探索自動(dòng)受理、自動(dòng)制單、自動(dòng)審核等功能，并整合信息資源，實(shí)現(xiàn)信息共享、暢通數(shù)據(jù)傳遞，打造一站式的物流需求信息接入平臺(tái)、企業(yè)與鐵路物流信息標(biāo)準(zhǔn)接口、客戶與鐵路商務(wù)運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)模式，做大做強(qiáng)客戶服務(wù)功能。他們還在義烏西、蘆潮港等站投入應(yīng)用鐵路物流基地智能化集裝箱作業(yè)系統(tǒng)，積極推進(jìn)智能鐵路物流基地建設(shè)，提升智能化運(yùn)輸服務(wù)水平。

為推動(dòng)物流服務(wù)向全流程延伸，上海局集團(tuán)公司對(duì)標(biāo)長(zhǎng)三角地區(qū)先進(jìn)物流企業(yè)，深度融入企業(yè)客戶供應(yīng)鏈體系，深化與信息、金融等融合發(fā)展，推動(dòng)鐵路貨運(yùn)服務(wù)向產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈高端延伸，向物流綜合服務(wù)集成商轉(zhuǎn)型。截至目前，他們已推動(dòng)農(nóng)夫山泉等14個(gè)物流總包項(xiàng)目落地，鎖定年運(yùn)量680余萬(wàn)噸。與此同時(shí)，該局集團(tuán)公司充分發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展長(zhǎng)三角地區(qū)以鐵路為牽引的多式聯(lián)運(yùn)專(zhuān)項(xiàng)攻關(guān)，聚焦設(shè)施無(wú)縫銜接、集疏快捷高效、信息互聯(lián)共享、裝備標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、服務(wù)一體協(xié)同、票據(jù)一單到底、配套政策支撐、全程物暢其流，逐項(xiàng)解決難點(diǎn)問(wèn)題，提高一體化運(yùn)作效率，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。

通過(guò)提供多樣化物流金融服務(wù)，上海局集團(tuán)公司著力推動(dòng)降低全社會(huì)物流成本。在傳統(tǒng)匯總結(jié)算、承兌匯票的基礎(chǔ)上，他們推進(jìn)實(shí)施運(yùn)費(fèi)貸服務(wù)，探索采用“白名單+負(fù)面清單”機(jī)制，在物流業(yè)務(wù)墊資及費(fèi)用結(jié)算方式等方面拓寬渠道、突破障礙，于3月1日與華夏銀行啟動(dòng)全路首單物流金融放貸業(yè)務(wù)，目前已簽約客戶15家。與此同時(shí)，他們推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)建設(shè)，統(tǒng)籌資源、統(tǒng)一報(bào)價(jià)、統(tǒng)一提供服務(wù)，切實(shí)發(fā)揮專(zhuān)業(yè)化平臺(tái)作用，提供優(yōu)質(zhì)接取送達(dá)服務(wù)，大力發(fā)展全程物流。圍繞重點(diǎn)企業(yè)、板塊運(yùn)量、貨源流向、物流方式、價(jià)格比較等要素，他們建立常態(tài)化系統(tǒng)化調(diào)查監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)和鐵路物流數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)輔助決策和自動(dòng)預(yù)警，并動(dòng)態(tài)掌握公路物流運(yùn)價(jià)變化，對(duì)264個(gè)貨運(yùn)項(xiàng)目實(shí)施優(yōu)化價(jià)格策略，發(fā)揮鐵路運(yùn)輸長(zhǎng)運(yùn)距優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大“公轉(zhuǎn)鐵”運(yùn)輸成果，助力進(jìn)一步降低全社會(huì)物流成本。(來(lái)源：中國(guó)國(guó)家鐵路集團(tuán)有限公司官網(wǎng))